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热点专题:回顾99%额温枪倒爷们的心路历程!

来源: 发布时间:2020-03-17 浏览次数:381

一、不为所动


在朋友圈/微信群里,你看到有人紧急求购大量额温枪(几千、几万、几十万支甚至…),政府部门/国企/上市公司/建筑集团/学校/连锁机构/等等,有红头文件,必须对公付款,X天交完(或现货)。你不为所动。


在朋友圈/微信群里,你也经常看到有人说能批量供应额温枪,工厂直签,13%发票。你依旧不为所动。


倒爷与你何干?



二、起心动念


某一天,某个在你心目中比较靠谱/重要/尊重/仰视的朋友X,跟你说(也可能是你在朋友圈看到):你有额温枪进货渠道吗?我同学在某某政府部门/国企/上市公司/建筑集团/学校/连锁机构/……有10万支需求的订单。


这个靠谱/重要/尊重/仰视的朋友X,可能是你的老上级、大公司老总、外贸老板、投资人、亲戚、同学、同事……丈母娘。总之,他在你心目中是一个有地位,非常靠谱的人。若非如此,你是一定不会动心的。


那一瞬间,你立刻想起那条能批量供应额温枪的朋友圈信息,说不定能对接上。“等一下,我找找……”


你很快找到发布供货信息的朋友G,把X的需求发了过去。为了引起G的重视,你特地强调“这是上市公司的真实需求,采购方是我同学,关系非常铁……”。


真不错。G那边很快有了回应。


你的心底开始计算,哪怕1支提5块钱,10万支也有50万了。什么房贷/车贷/信用卡/花呗……统统都不是事!一种被幸运之光击中的灼热感,迅速传遍全身。你的小宇宙瞬间被点燃,能量爆满。


恭喜你。从这一刻起,你成为了传说中的“倒爷”。



三、有若神助


上下游两头需要的资料已经齐;拉群、拉群、再拉群;讨价还价;价格和货期也谈到双方都能接受的地步。


一通骚操作。你的美化和逼单技巧,恰到好处。


钱也谈好怎么分了。很安全。所有人都很满意。谈笑间,几千万金额的合同已拟好。大功告成,就等明天签字盖章打款了。


都说今年生意难做,没想到在这里得到了补偿。这真是信息变现、资源变现、关系变现、能力变现的成功典范。


我不是倒爷。如果是的话,请叫我“倒神”——倒爷之神。


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四、戛然而止


极大概率地,这一个成交链路,已经结束了。


日后如果你有机会和更多的倒爷聊天,你就会明白:倒爷的生意,经不得理性推敲,只能在激情下马上成交。如果不能马上成交,就永远不会成交了。


等的意思,就是你不用再等了。


剧情在高潮处戛然而止,堪称perfect。


偶尔有朋友问起:你那个X万支额温枪项目进展怎么样了?


前段时间的高调张扬让你多少有点不好意思:过几天准备开始交货了,那啥,额温枪实在太火爆了,叹为观止。


离场前,还不忘夸一下行业。真是一个优秀的倒爷。




额温枪倒爷的15种死法


  1. 上游回馈的报价、货期和下游的需求差距太远。完全谈不拢。


  2. 上游回馈的报价和货期只对当天有效。但下游不能及时快速确认。


  3. 下游向上游索取厂家和产品的更多详细资料。上游消极回应。


  4. 下游要求签约前必须先看厂。上游坚持签约付定金之后才能看厂。


  5. 头一天经过多次传递沟通确认的关键信息,第二天某个地方(数量、价格、交期、认证)却要大变动,沟通无果。


  6. 所有问题沟通完毕,等下游购买方高层拍板确认合同。某原因或无原因,无下文。


  7. 合同签完,等购买方付定金。某原因或无原因,无下文。


  8. 合同签完,购买方要求看厂。上游各种委婉拒绝。


  9. 合同签完,购买方付完定金。交期到,供货方却一直无法交货。哪怕购买方按合同付完尾款,在异地厂门口苦等几天几夜,结果也一样。每天会有新托词,但没有货。


  10. 现货交易:金主声称要以某价格收货X万。你找到N个潜在货源之后,金主消失。


  11. 现货交易:货主声称有X万现货在手。你找到N个潜在购买方之后,货主消失。


  12. 现货交易:无限逼近见面/交付环节,某个原因,货主突然没货了,或者金主突然不要了。总之,没看到货,也没见到钱。


  13. 发现自己的上游、上游的上游,以及上游的上游的上游,都和自己一样只是路过的倒爷、贪食蛇、传声筒,并非终端供货方的关键人物,对供货并无任何决定权。


  14. 发现自己的下游、下游的下游,以及下游的下游的下游,都和自己一样只是路过的倒爷、贪食蛇、传声筒,并非终端购买方的关键人物,对购买并无任何决定权。


  15. 原来,跟人家说要货是假的,说有货也是假的。这中间,只有倒爷付出的是真爱。





朋友圈让信息超发,级数裂变


老高在朋友圈发布求购额温枪的那天,董事长给他下了死任务,一周之内必须搞定1万支,否则公司几千家连锁店面都无法复工。把所有现实资源都用尽之后,老高只好向万能的朋友圈求援:谁有额温枪渠道!急需1万支!7天交货!”。


根据六度人脉关系理论,通过六层关系链,你可以和任何其他人联系起来。当额温枪遇到朋友圈,能帮老高找到额温枪厂家吗?


答案是肯定的。


老高是公司高管,微信通讯录里大概有2000多好友。数百人看到老高的这条朋友圈,立刻有超过10个人会帮他在朋友圈和群里转发、传播。

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为便于计算,我们在这里做个简单假定:每层朋友圈传播,有5个朋友把信息在朋友圈(或微信群、电话等其他方式)传播出去。


  • 第一层传播后:新增5个人急需1万支额温枪。

  • 第二层传播后:新增5x5=25个人急需1万支额温枪。

  • 第三层传播后:新增5x25=125个人急需1万支额温枪。

  • 第四层传播后:新增5x125=625个人急需1万支额温枪。

  • 第五层传播后:新增625x5=3125个人急需1万支额温枪。


这样,通过5层朋友圈的传播,全网有5+25+125+625+3125=3925个人的求购1万支额温枪!需求信息被放大了3000多倍!


当然,发布“急寻额温枪”的时候,终端购买者老高的联系方式是不会出现的。每个人都声称是自己很熟悉的朋友的需求,或者干脆说是自己的需求。事实上,朋友圈里每发布一条求购信息,就产生一个求购倒爷。老高只发布一个需求,结果催生出3000多个倒爷。


不用怀疑5层朋友圈传播的可能性。事实上,今年从口罩到额温枪,一宗生意谈下来,中间有5个、10个、甚至十几个倒爷都很正常。


不是有个段子说:卖了1000个口罩,居然跑出7个倒爷要分钱。


有人认为,“每次朋友圈有5个朋友帮忙转发”可能太夸张了。你可以把这个裂变指数“5”缩小为4、3、2来看看结果。只要裂变指数为3,就能生出369个倒爷。

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类似“XX大公司紧急求购1万支额温枪”的信息,完全具备紧急、稀缺、发财、利他、虚荣等传播优点,在疫情防控期间最不缺有时间、但是没正事做的人,因此信息被传播到大于5个层级、被放大几百上千倍,诞生上千个“求购倒爷”,是完全有可能的。


另一方面,额温枪厂的员工也通过朋友圈发布出供额温枪供应信息,同样在朋友圈散开传播,形成了数十上百个“供货倒爷”,散落在手机互联网的各处。


当这千条额温枪“求购倒爷”中的某一个,和百条额温枪“供货倒爷”中的某一个搭上关系,一条完整的“求购方-求购倒爷1-求购倒爷2-……-供货倒爷2-供货倒爷1-工厂”的供需对接链路就形成了。倒爷们就开始自觉合作,尝试推动成交了。


六度人脉关系理论,在额温枪得到完美验证。


从概率上看,每一个额温枪需求哪怕经过5级朋友圈的裂变,就能产生上千个备份在互联网上传播,最终可能形成几百条供需对接链路。而你所在的那条供需对接链路,只不过是其中的几百分之一。


也就是说,老高有可能收到几百个供货回馈,但最终只会选择通过其中一条链路成交。除了成功链路上的那几个倒爷,其他链路上的所有倒爷都会遭遇失败,白忙乎,没赚到钱。


当额温枪遇到朋友圈,就出现裂变效应。需求信息被轻易放大了几百上千倍。一个需求有几百条成交链路在疯狂竞争。结果就是,任何一条链路的失败率都大于99%。


真实情况比这更复杂。


市场上不仅只有一个老高,额温枪也不是只有自用这一种需求,也绝不仅只有一个额温枪厂。每个地方的政策每个星期都在调整。老高的董事长可能第二天就让他暂停,而你们还在狂欢。你上上游的额温枪厂,可能根本就做不出来。更多的对接链路。传播层级更复杂而且会交叉。每个人的动机和预期也大为不同。每个人掉链子都会导致失败。更多的噪音干扰。更严重的传声失真。当然还会有人在钻空子……这些都会大幅降低你的成功率。


因此,99%的倒爷赚不到钱,从概率上看是确定的。


信息通过朋友圈给严重超发了。这是额温枪乱象的第一个特点。




紧急求援  VS 正常采购


在一条倒爷对接链路上,在往上看、往下看,都是倒爷。两头都还算认识,再往外一层,就都不认识了。你怎么知道,倒爷的背后,是不是倒爷?


曾经有个倒爷做总结,在白纸上写出了14个人名,真正的采购方还没出现,工厂供货方也还没出现。


究竟还有多少层才是工厂卖货的人?不知道。还有多少层才是那个能拍板签字盖章转款的人?也不知道。


反过来想。


这七八个相互不认识的、心怀鬼胎的外行,为了利益临时凑在一起,从上帝视角看,这就是一个无比脆弱的、十分不靠谱的分钱团伙。这也是99%的倒爷赚不到钱的原因之一。


什么情况下,你才能和七八个相互不认识的外行,合作搞定一张价值几百上千万的合同?并且能分到钱?


什么情况下,会有领导敢在这张价值几百上千万、却来路不明连样品都没见过的合同上签字并且安排付款?不用负责任的吗?


只有一种情况:非常时期,紧急求援,特事特办


问题是,进入2020年3月份,神州大地疫情基本得控,还有那么多紧急求援、特事特办机会吗?即使需要1万支额温枪,难道不是应该走正常采购流程,多方考察货比三家之后再下单吗?你见过什么样的公司、部门,现在能拿出几百万、几千万的现金来购买额温枪?没有其他更重要的地方要用款?

我之所以称倒爷为外行,是因为他们真的是外行。大部分倒爷之前没见过超过100万的合同。那些号称要过去提3万支现货的人,知道支付1000万现金意味着什么吗?知道验收3万支货是多大的工作量吗?知道这3万个包装盒中间会有多少种坑吗?光验货本身就是一个工程。

但是,在发财梦面前,这些从来都不是问题。


脑补圆一切,自嗨解千愁。



奇葩的“违约能赚更多”


G是深圳某贸易公司的老板,正巧他有个旧同事在某额温枪厂上班,可以帮他搞定额温枪货源。2月初他就给公司做医疗器械经营备案,可以正规合法地做额温枪生意,是一个很早入场的合法倒爷。


2月18日,G接到内地某企业的额温枪订货订单:1万支*单价310元;预付30%定金;余款交货前付清;2月28日前交货;如不能按时交货的话违约金10%。G向工厂的订货价是260元。G很快收到客户93万定金,马上把78万定金打给了工厂,就等着28号收余款、交货。算下来,每支额温枪赚50元,光这一单就有50万利润。真不错。


2月27日,有人找到G,说愿意出410元单价买下28日到货的这1万只额温枪。这样,每支额温枪G能多赚100元,1万支可多赚100万!而和原客户违约只需付31万违约金。也就是说,扣掉10%违约金,还能多赚69万


如果你是老高,你会选择违约吗?!


正常情况下,收了客户定金,肯定要尽力按时交货。而且,客户付了定金,就是为了加强保障自己的计划能按时执行。如果货期被推迟,可能会给客户造成比很大的连锁损失。但是,当违约新增利润远大于违约成本,贪婪人性就会选择违约能赚更多


要注意,“违约能赚更多”这并不是诈骗。按合约支付违约金,这是合法的。而且连商业纠纷都不算,顶多只能算是一种恶习。


这就是额温枪乱象的第二个特点:现货价比期货价高出太多,而违约成本太低,违约能赚更多。


“违约能赚更多”的恶习,蔓延到额温枪厂。厂家交货变得不靠谱。你付了定金给额温枪厂订货,但无法保证能按时收到货。因为对额温枪厂来说,也是违约能赚更多。于是,工厂那点可怜的产能,总被各种有能力有实力的人以各种名义插队“调”走,以致于有订货合同在先的人也无法拿到货。只能每天给客户编造各种不同的理由来层层推诿。


“违约能赚更多”的恶习,蔓延到上游供应链。供应链交货就会变得不靠谱。比如红外探头,几周时间,价格由几块钱,涨到十几块、二十几块、五十几块、八十几块……甚至一百多块。以前是预付定金提前几周订货,到时能付余款拿货;现在必须每天拿现金去市场找现货。谁也不知道明天什么价、能拿到多少货。这反过来也极大地干扰了额温枪厂的生产计划、接单能力和按时交付能力。以致于订货合同上不得不加上“如5天内买不到红外探头,定金退回给甲方,不算违约”的临时条款,进一步降低违约成本。


“违约能赚更多”的恶习,蔓延到下游的贸易商和倒爷。中间商交货就变得不靠谱。一单多卖,骑驴找马,择优成交。一方面,本来贸易商是为某客户专门采购的订货合同,在到货之前还会不断接受其他客户的询盘,如遇到价格足够高的新客户,就选择和老客户违约,和新客户成交。另一方面,几乎任何形式的订单都无法按时交付。


很快,很多倒爷都不敢做期货了,只做现货。事实上现货也没有保障,临近交货总是因为这样那样的原因成交不了。货主不相信金主有钱,金主也不相信货主有货。于是发明出“现货暗码视频”和“验资视频”这样的可笑儿戏。

还有传说中的资金盘套路,也是“违约能赚更多”的一种变种发挥。


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总之,当人与人之间的信任度降到冰点,成交就太难了。这也是99%的倒爷赚不到钱的原因之一。


按合同按时办事,这是基本的商业诚信,也是整个中国制造工厂地位的根本。几十万家中小公司之所以能自动协同有序工作,什么都生产得出来,底层基石就是每个公司都信奉“按合同办事”这一基本商业规则。


反之,如果预交定金甚至预付全款订货,货期都得不到保障,那么每一级供应链还怎么做生产计划?怎么给下游按时交付?又怎么接订单?

我们花了四十年时间才构建起来的商业诚信共识,在这轮额温枪乱象中实在被伤得不轻。许多表现甚至倒退回到了改革开放初期的水平,实在不应该在一个成熟商业社会中出现。

人性真的经不起考验。

好在春暖花开,疫情远去,供给全面复苏,整体供应链的商业诚信应该能很快回归正常。让“违约能赚更多”的这种奇葩趁早滚蛋吧。

真实需求、炒单需求、虚假需求

有人会说,对额温枪是刚需啊。怎么可能99%的倒爷赚不到钱呢?


额温枪的真实需求当然是存在的。但是炒单需求更大,也许能达到真实需求的10倍-100倍。真实需求,买货的最终目的是为了使用。而炒单需求,买货的目的就是为了卖给下一家。


后来又出现第三种需求——虚假需求。随便放10万、20万、100万需求出来,压根就不想成交,仅仅就是为了传播,有了大幅传播就能炒高行情,能为第二种需求炒单需求争取时间、推波助澜、大放烟雾弹、打掩护。


炒单需求是一种短期投机行为。炒单需求的数量比真实需求更大,能接受的价格波动范围也更大,因此看起来利润空间巨大。人性趋利,炒单需求更能调动相关人士的兴趣。


炒单需求方很灵活。有时会变成真实需求。有时会变为期货资金盘。有时又会变成虚假需求的水军。


大部分倒爷们遇到的,都是炒单需求和虚假需求。只是被某一级别倒爷有意无意地美化成“某某政府部门/国企/上市公司/建筑集团/学校/连锁机构/”的真实需求而已。这种需求一步步溯源下去,是无法成交的。因为那个预设的购买方、供货方并不存在。这也是99%的倒爷赚不到钱的原因之一。


即使是工厂,也很难辨别出哪些是真实需求,被海量的虚假询盘弄得不厌其烦。最后只能对询盘提出更苛刻、甚至显得无理的条件来自求解脱。


由于利润更高、资源更强大、手法更娴熟,炒单需求在抢货时体现出更强的插队能力。这导致许多真实需求的订单不能按时交付,造成大量的拖延和违约。这一方面助推了市场缺货和价格虚高,另一方面让行业的商业诚信更加缺失。


关于额温枪的需求数量, 在2020年3月初看,真实产能<真实需求<炒单需求<虚假需求。

到2020年3月底,真实产能肯定超过国内的真实需求了。投机者总是更敏感,因此针对国内的炒单需求在这之前就会先行消退。但是针对海外的疫情刚兴起,也许有弄潮儿会针对国外的真实需求、炒单需求和虚假需求,直接照抄作业再来一轮投机。

把需求分开为真实需求、炒单需求和虚假需求三种,你可以自行估计一下:我们究竟需要多少额温枪?

庄家、炒家、倒爷


有人说是庄家、骗子在操纵一切,所以导致额温枪既贵且难买,让倒爷赚得盆满钵满。我不喜欢要做阴谋论的假想。因为:


我认为是市场上的每个人都贪婪和不安中狂奔,自发形成了这场额温枪“全民倒爷”狂欢盛宴,或者叫乱象。


我不相信在2020年3月份的额温枪市场上有所谓的庄家一下子进入这个行业的人太多了,谁也无法做到一家独大、甚至几家独大,没有垄断哪有庄家会围盘帮别人赚钱。风险太大了。


有人说可以垄断红外探头啊。其实红外探头原来就有十几家品牌。而且探头的价格涨得太高了,由几块钱涨到一百多,在这个价格段寻求替代方案就会容易许多。因此很快市场上就出现几十上百种可选方案。


额温枪本身的技术门槛实在太低了。在如此巨大的供应缺口之下,这个产品有太多的突围方向,无法做到全面垄断。产能爬坡真正缺的只是时间。正常复工几个星期之后,什么都不会缺了。


在能随便就以很高价格卖出去的缺货期,并没有谁能拿到太多货。那么巨大的利益,又那么显眼,台前背后得有多少有实力有想法的人以各种形式盯着。这种利益只能均衡。如果有哪个人吃得太多,会被秋后算账的。


我相信市场上有很多炒家,炒现货期货都有。炒家跟倒爷不同,他们要花出去真金白银,货没到时担心拿不到货,货在手里时又担心第二天就跌价,货烂在自己手里,成为最后的接盘侠。


倒爷都知道要死守不投钱,结果还是有人在某个环节没控制好,资金投了进去,由倒爷变成了炒家。


Z在2月中旬向某额温枪厂家预定了2万只,预付了定金原计划3月1日开始交货。没想到一直到3月14日,还一支额温枪都没拿到。原来的客户早已撤单了。他却不甘心,因为当初的订货价较低,和今天的市场价之间还有一点空间。进入3月中旬,额温枪的价格一天天回落。即使他明天能拿到货,也不再是香饽饽了,甚至不确定是否会变成滞销库存。你可以体会一下作为一名炒家的复杂心情。


倒爷的好处,在于死守不投钱。以空卖空,信息传递,最后没有成交,顶多也就没赚到钱,但并没有直接的金钱损失。那在这个过程中,倒爷有没有损失呢?

有。

在这个过程中,倒爷对信任自己的人撒了谎,拍了胸脯,做了承诺,也点燃过另一个倒爷的梦想。如果不是那个看起来很大、又离得很近的横财梦,倒爷本不会轻易这样做的。倒爷在日常生活生活中是一个有尊严的体面人。在这场盛宴里,倒爷慷慨地掏出了珍贵的信任背书,自带干粮当免费水军,为炒高额温枪价格贡献了一分绵薄之力。



什么样的倒爷能赚得到钱?


99%的倒爷不赚钱,那1%赚到钱的倒爷长什么样子?难道“富贵险中求”有错吗?

是的。这世界没有什么富贵险中求。


有疑虑,主要是因为你脑子里一锅粥,全是别人传递给你的二手信息,全是“待确认”的信息。这些信息挑动了你的情绪,但是并不能给你的决策提供有力的支撑。


通过近距离追踪、观察他们超过100次的商务对接,走进多个额温枪工厂,也和供应链上提供模具/元器件的朋友做深入交流。现在我认为,至少在国内,这一波应急求援的倒爷机会已经翻过去了。信息在紧急、稀缺的时候才值钱,现在已经泛滥到形成干扰了。


如果你认为额温枪在今年还有机会,就要。生意要赚的钱,总是来自信息不对称。你掌握的信息越多,琢磨得越深,比对手懂得更多,就能拥有更多的主动权。


把更多“确定No”的事情排除掉,把更多"确定Yes"的事情抓在手里。今年外界条件变化太快,机会永远存在,并且会青睐那些有准备的人。


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